In India la ricerca online influenza il 40% delle vendite assicurative, con premi del 40% più alti

Cos’è successo

Secondo lo studio “Decoding the DICA Consumer”, pubblicato il 22 ottobre da Google in collaborazione con McKinsey, la ricerca online influenza ormai oltre il 40% delle vendite di polizze vita e salute in India, e quasi l’80% dell’intero percorso d’acquisto assicurativo si svolge oggi online.

Lo studio — basato su un sondaggio a 1.039 consumatori, dati di conversione di assicuratori vita e salute, interviste a consulenti e piattaforme di distribuzione — identifica un segmento di acquirenti in forte crescita chiamato DICA (Digitally Influenced, Closed with Assistance): persone che fanno ricerca e confronto online, per poi rivolgersi deliberatamente a un consulente umano per validare la propria scelta prima di concludere l’acquisto.

Perché conta

• Il dato commerciale più rilevante: gli acquisti offline influenzati da una ricerca online generano premi del 40% più alti rispetto alle vendite tradizionali — un segnale chiaro di quanto i clienti digitalmente informati rappresentino un’opportunità economica concreta per il settore, non solo un cambiamento comportamentale;
• Il 78% dei consumatori restringe online la propria scelta a 2-3 marchi assicurativi prima di parlare con un consulente, e circa il 60% di chi fa ricerca online usa contenuti video nel proprio percorso decisionale — con i contenuti assicurativi su YouTube che hanno superato 2,5 miliardi di visualizzazioni nell’ultimo anno in India;
• Nonostante la spinta digitale, il ruolo umano resta centrale: meno del 30% degli acquirenti si sente a proprio agio nell’acquistare polizze di alto valore interamente online, e oltre il 40% dei clienti si dice frustrato dal dover ripetere le proprie esigenze passando dalla ricerca digitale al consulente, con oltre un terzo che lamenta discorsi di vendita generici e poco personalizzati.

Adesso

• Il segmento DICA rappresenta già quattro volte il volume delle vendite assicurative puramente digitali, secondo lo studio — rendendo la transizione fluida tra ricerca online e acquisto assistito da un consulente la vera opportunità di crescita per gli assicuratori indiani nei prossimi anni;
• Le ricerche più lunghe e dettagliate (query specifiche) rappresentano ormai il 18% delle ricerche assicurative su Google, mentre il 41% degli utenti si affida agli AI Overview di Google per confrontare opzioni e definire le proprie esigenze di copertura — un’indicazione di quanto l’AI generativa stia già entrando nel percorso decisionale assicurativo indiano;
• Secondo Sumit Madan, CEO di Axis Max Life Insurance, “il futuro della distribuzione assicurativa non sarà definito da dove i clienti comprano, ma da quanto efficacemente colleghiamo la scoperta digitale con la consulenza di fiducia” — un indicatore di come gli assicuratori dovranno probabilmente investire nell’integrazione tra i propri canali digitali e le reti di consulenti umani, piuttosto che scegliere l’uno a scapito dell’altro.