OpenAI accelera sull'enterprise, a rischio di farsi portare in tribunale da Microsoft

Cosa è successo

Alcuni dati pubblicati da Ramp in settimana mettono i numeri su quello che il mercato già sentiva nell'aria: tra i nuovi clienti enterprise che scelgono per la prima volta un modello AI, Anthropic cattura oggi il 73% della spesa. A dicembre 2025 il rapporto era 60/40 in favore di OpenAI. Il ribaltamento è avvenuto in dieci settimane.

Tra le contromisure immediate, oltre al richiamo formale interno della CEO of Applications Fidji Simo, OpenAI ha firmato un accordo con Amazon Web Services per vendere i propri modelli alle agenzie federali americane — sia per lavoro classificato che non classificato. Come parte dell'intesa, il grande team commerciale di AWS si occuperà di vendere i prodotti OpenAI ai clienti governativi, con una divisione dei ricavi tra le due aziende. Microsoft, com’era facilmente intuibile, non è entusiasta.

Perché è importante

Claude Code (Anthropic) e Codex (OpenAI) sono prodotti comparabili per prestazioni; Codex è persino più economico. Eppure Anthropic non riesce a soddisfare la domanda; ogni piano ha ancora limiti d'utilizzo e tetti alle richieste. Ara Kharazian, l'economista di Ramp che ha pubblicato l'analisi, avanza un'ipotesi che suona quasi stravagante per il software enterprise: Anthropic sta vincendo in parte perché è diventata culturalmente preferibile per un certo tipo di cliente. La scelta del modello AI, dice Kharazian, rischia di assomigliare sempre di più alla differenza tra la bolla verde e quella blu di iMessage, ossia un marcatore identitario prima ancora che una decisione di procurement. Il momento Pentagono — con Anthropic che tiene la barra dritta mentre OpenAI si affretta a firmare — ha fatto il resto.

Sta di fatto che OpenAI si trova a rincorrere, e l'accordo AWS non è esattamente quello che sembra. I contratti governativi in sé valgono poco: quello col Pentagono per 3 milioni di dipendenti genererà "solo” milioni di dollari e nell'arco di ben quindici mesi — una frazione trascurabile dei $30 miliardi di ricavi proiettati per il 2026. Il trofeo vero, infatti, è la pipeline a corollario. Palantir ne è una prova plastica: la credibilità guadagnata con un decennio di contratti governativi (soprattutto classified) si converte in contratti corporate privati molto più redditizi, perché le grandi aziende considerano il lavoro militare di alto profilo una garanzia di affidabilità. OpenAI sta percorrendo la stessa strada, e per farlo ha bisogno di AWS: il governo americano gira su infrastruttura Amazon in misura tale da rendere Azure una scelta scomoda per molte agenzie, specialmente quelle di intelligence.

Microsoft, però, vede nell'accordo un aggiramento contrattuale e starebbe valutando di fare causa. Il nodo tecnico è sottile: il contratto con Microsoft copre l'accesso "stateless" ai modelli (le API standard); OpenAI e AWS sostengono che il loro prodotto — battezzato Frontier, basato su uno "Stateful Runtime Environment" (SRE) che gira su Amazon Bedrock — sia tecnicamente distinto perché aggiunge un layer applicativo con memoria (“stateful”) e non chiama direttamente le API stateless. Microsoft dice che la distinzione è una finzione giuridica.

• Il FT ha visto un memo interno di AWS in cui i dipendenti ricevono istruzioni precise su come descrivere il prodotto ai clienti: si può dire che SRE è "powered by" o "si integra con" OpenAI, ma è tassativamente vietato dire che "abilità l’acceso a" o "invia una richiesta a" ChatGPT. Lessico chiaramente costruito con precisione millimetrica attorno al perimetro contrattuale.

E adesso?

OpenAI crede che i suoi piani con Amazon siano compatibili con l'accordo Microsoft; Microsoft è di opinione contraria e ha già detto, senza troppi giri di parole, che farà causa se necessario. In mezzo, però, c'è un problema di tempistica non da poco: OpenAI punta a quotarsi in borsa nel 2026, ha ancora addosso la causa di Elon Musk, e un contenzioso con il suo principale investitore sarebbe benzina su un fuoco che già brucia. OpenAI sostiene che Microsoft difficilmente porterà la cosa in tribunale mentre è già sotto indagine regolatoria in USA, UK e UE per pratiche anticoncorrenziali legate ad Azure.

Due aziende che si minacciano a vicenda con argomenti che nessuna delle due vuole davvero testare davanti a un giudice — nel frattempo, Frontier si avvicina al lancio.